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¿Que ventajas existen al otorgar crédito abierto a compradores internacionales? ¿Por qué ofrecer crédito en vez de pago anticipado?

Aunque lo ideal es recibir pago anticipado, muchos compradores requieren algún nivel de flexibilidad para pagar. Incluso, muchos esperan recibir crédito abierto (generalmente, entre 30 y 60 días) y solo consideran a proveedores que ofrezcan esos plazos. Por lo tanto, ofreciendo crédito abierto le puede dar una ventaja competitiva que le ayudaría a incrementar sus ventas.

Si usted exporta e insiste en pago anticipado, es muy probable que esté limitando sus oportunidades de crecimiento, especialmente si sus clientes son distribuidores, quienes generalmente tienen que vender su producto para generar flujo de caja y facilitar su pago.

Al extender crédito internacionalmente, un exportador vá inevitablemente a incrementar sus ventas y será mucho más competitivo en comparación a empresas que insisten en prepago.

Una de las cosas que recomendamos a nuestros clientes, especialmente si son empresas pequeñas, es que consideren tratar de obtener cierto porcentaje en avance (o un depósito anticipado). Por ejemplo, entre 20% a 50% del monto de la venta, o lo que usted considere adecuado, y asegurar el balance con EXIM Bank. Esto le permite obtener un poco de flujo de caja, y simultáneamente le ayuda a ofrecer a su cliente un plazo de pago atractivo que puede resultar en órdenes más grandes.

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¿Cómo puedo protegerme contra el riesgo de falta de pago, si ofrezco crédito abierto a compradores en el extranjero?

Este riesgo se puede cubrir con una póliza de seguro en sus cuentas por cobrar extranjeras. Este tipo de seguro tiene tres beneficios importantes:

Primero, le da protección contra un posible incumplimiento de pago. Por ejemplo, si un comprador no le paga dado a falta de flujo de caja, o se declara en quiebra, o si ocurre un evento político que previene el envío de pago, usted estaría protegido(a).

Segundo, le ayuda a incrementar sus ventas, ya que la mayoría de compradores buscan y prefieren hacer negocios con proveedores dispuestos a otorgar crédito. Por lo tanto, este tipo de seguro se puede utilizar como un herramienta muy efectiva e importante para incrementar sus exportaciones y los ingresos a su empresa.

El tercer beneficio es que le permite financiar sus cuentas por cobrar extranjeras. Esto es debido a que el sector bancario normalmente excluye la financiación de estos activos al calcular la base del préstamo, ya que se consideran muy difícil de cobrar y de alto riesgo. Sin embargo, cuando éstas cuentas están aseguradas, la mayoría de los bancos tienen la disposición de incluirlas en la base del crédito y financiarlas. Especialmente si el seguro lo otorga el EXIM Bank, quién tiene la plena fe y respaldo del gobierno estadounidense.

EXIM Bank ofrece varias opciones de pólizas de seguros, dependiendo de sus necesidades y preferencias. Tenemos pólizas diseñadas específicamente para empresas pequeñas; otras donde puede asegurar su cartera entera de clientes internacionales, o si prefiere, también existe la opción de cubrir solo una porción, o incluso, solamente un comprador (así sea una venta o múltiples embarques durante el transcurso de un año al mismo comprador).

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¿Cómo puede ayudar EXIM cuando el método del pago es a través de una carta de crédito?

EXIM puede asegurar el riesgo de falta de pago de cartas de crédito sin confirmación.

Aunque las cartas de crédito se consideran un método de pago bastante seguro en el comercio exterior, el exportador se expone al riesgo, dependiendo no sólo de la solvencia y riesgo crediticio del banco emisor, pero también las condiciones económicas y políticas del país. Si hay incertidumbre o inestabilidad en el país, éstos factores también pueden resultar en incumplimiento de pago.

Por lo tanto, EXIM Bank puede proveer much ayuda, ya que nuestras pólizas de seguros pueden asegurar cartas de crédito y cubrir éstos tipos de riesgos. El costo es mínimo y el percentaje de cobertura que se ofrece es 95% del monto de la carta de crédito.

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¿Cuál es la diferencia entre una carta de crédito confirmada, otra sin confirmación y una venta a crédito abierto asegurada por EXIM Bank?

Una carta de crédito (confirmada o sin confirmación) es un método de pago común en el comercio internacional, mientras que un seguro de crédito representa otra alternativa a una carta de crédito que también puede proteger al exportador contra el riesgo de incumplimiento de pago por el importador.

Cartas de crédito se consideran un método de pago seguro, ya que son instrumentos donde documentos de exportación se tramitan por bancos representando al exportador e importador. Si usted recibe una carta de crédito, el banco emisor (el banco del comprador o importador) le garantiza el pago si toda la documentación está en orden y cumple con los requisitos estipulados en la carta de crédito. Si le preocupa el riesgo crediticio del banco emisor, o el riesgo del país, puede asegurar la carta de crédito con una póliza de EXIM Bank. También existe la opción de solicitor una confirmación en la carta de crédito, la cuál sería más cara, pero considerado aún más seguro, ya que la confirmación compromete al banco confirmante a pagar por la venta si el banco emisor no cumple con el pago.

Por supuesto, otra opción considerada más práctica es otorgar crédito abierto y asegurar el riesgo de falta de pago con una póliza de EXIM Bank. También podría requerir que el comprador le dé un pago anticipado equivalente a un percentaje de la compra. Esto bajaría el riesgo, le daría más de flujo de caja, y también reduciría la prima del seguro, ya que se aplica en la porción de la venta a crédito abierto.

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¿Puedo asegurar una venta de exportación con tan solo un comprador?

Si. EXIM ofrece una opción donde usted puede selectivamente asegurar sus exportaciones involucrando solamente un solo comprador en el exterior.

Bajo esta póliza, pued`e cubrir una o varias ventas hechas con el mismo comprador durante un periodo máximo de 12 meses. Si su cliente representa un distribuidor, quién compra de ustedes anualmente, la póliza también se puede renovar anualmente. La cobertura del seguro es 90% del monto de la factura para compradores corporativos del sector privado (y 95% para cartas de crédito). El seguro cubre riesgos de incumplimiento de pago por razones comerciales o politícas. No se cobra ningún deducible y la prima de seguro varía dependiendo del país del comprador y el plazo de pago otorgado. EXIM publica éstas primas de seguro en nuestra página web, www.exim.gov, para que exportadores puedan incluir el costo del segu`ro en sus cotizaciones internacionales.

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¿Puedo proteger contra riesgos de incumplimiento de pago relacionados con el clima político de un país?

Si, todas las pólizas de seguro ofrecidas por EXIM cubren riesgos de impago por razones comerciales y también políticas. Pero si a usted no le preocupa la condicion financiera de su comprador, o su cliente representa una empresa afiliada a la suya, existe la opción de asegurar el riesgo político solamente. La cobertura se ofrece al 90% o el 95% del monto de la factura, dependiéndo del tipo de póliza seleccionada. Clientes internacionales del sector público o el gobierno (aquellos que tienen el apoyo del Banco Central or del Ministerio de Finanzas) se cubren al 100%.

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¿Puedo asegurar ventas de exportación que no estén hechas en dólares estadounidenses?

Si, las pólizas de seguro de EXIM pueden cubrir facturas denominadas en divisas o monedas extranjeras de ciertos países. Por ejemplo, usted puede facturar en monedas que son fácilmente convertibles (monedas “fuertes” o “duras”), como el Dólar Canadiense, la Libra Esterlina Británica, el Yen Japones, Francos Suizos, y, por supuesto en Euros. Si necesita hacer la venta en otra moneda, también se puede considerar, dependiendo de la estabilidad en el valor de esa moneda, y tendría que ser aprobado por EXIM Bank.

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¿Cómo puedo obtener fondos para fabricar productos para exportación?

Le recomendamos que consulte con su banco principal sobre su necesidad de obtener un préstamo para capital de trabajo que apoye a sus exportaciones. Para facilitar su posibilidad de obtener éste tipo de préstamo, su banco prodría utilizar una garantía de EXIM. Le recomendamos que hable con su banco por anticipado, ya que éste programa se ofrece a bancos comerciales y no directamente a exportadores. Por lo tanto, un banco le otorga el préstamo, mientras que EXIM lo garantiza al 90%. El objectivo de EXIM en dar ésta garantía es para ayudarle a que mas facilmente encuentre el financiamiento necesario para apoyar sus exportaciones de productos estadounidense. El program apoya exportaciones directas e indirectas (cuando usted vende a una empresa en EEUU que exporata su producto).

Como cualquier solicitúd de préstamo, su banco revisará los estados financieros de su empresa para determinar su habilidad de pagar el préstamo. Pero cuando se trata de financiar exportaciónes, donde sus clientes están en el extranjero, la mayoría de los bancos buscan una manera de reducir el riego y probablemente ván a recurrir a EXIM Bank para obtener una garantía de repago.

Una vez que el préstamo haya sido aprobado y desembolsado, el exportador obtiene los fondos directamente del banco -- y el banco esta protegido por EXIM contra el riesgo de falta de pago de parte del exportador (el prestatario), si esto llegara a ocurrir.

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¿Hay bancos con la disposisión de financiar mis cuentas extranjeras por cobrar?

Si. Muchos bancos están dispuestos a incluir en la base del préstamo sus cuentas extranjeras por cobrar, siempre y cuando éstos activos estén cubiertos por una póliza de seguro.

Normalmente, los bancos excluyen este tipo de cuentas de la base del préstamo, porque si el comprador en el extranjero no emite el pago, es muy difícil cobrar la deuda. Por esta razón, se consideran incobrables. La solución es asegurar sus cuentas por cobrar extranjeras con una póliza de seguro del EXIM Bank. Una vez que el riesgo de incumplimiento de pago esté cubierto, éstas cuentas se consideran por el sector financiero equivalentes a una cuenta por cobrar doméstica, ya que el seguro del EXIM Bank está respaldado por el gobierno de los Estados Unidos. En caso de falta de pago, usted envía una reclamo a EXIM Bank, el cuál emite el pago de reclamo directamente a su banco. El banco ya sabe que el pago vendría directamente de EXIM porque los reclamos de nuestras pólizas de seguro pueden ser cesionados al sector financiero.

EXIM ofrece varias opciones para exportadores, dependiendo de sus necesidades y preferencias: puede aseguar ventas con un solo comprador o múltiples clientes internacionales en varios países, o incluso una selección de clientes en su portafolio de crédito al exterior. También ofrecemos incentivos para empresas pequeñas, aquellas pertenecientes a mujeres y minorías, y a exportadores de productos beneficiosos para el medio ambiente.

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Vendo bienes de capital. ¿Cómo mis clientes internacionales pueden obtener financiamiento si mi empresa no puede otorgarlo?

Hay muchos bancos comerciales que pueden financiar a su comprador directamente. Le recomendamos que se comunique con la oficina regional de EXIM Bank más cercana para que le ayuden a encontrar a un banco.

Estos bancos que participan en los programas ofrecidos por EXIM pueden otorgar préstamos directamente a empresas en el extranjero que importan equipos, maquinaria y otros tipos de bienes de capital desde Estandos Unidos. La oficina regional de EXIM le puede dar más información sobre éste programa y aclarar si su banco principal participa en este programa.

El banco primero tendría que evaluar las calificaciones del comprador. Si se determina que califican, y el préstamo a su cliente es aprobado, los fondos se envían directamente del banco a usted, al presentar documentos de exportación. Por lo tanto, el proceso es similar a cuando usted como exportador recibe una carta de crédito, mientras que su cliente (el comprador o importador) recibe un préstamo atractivo a mediano plazo (generalmente hasta 5 o 7 años), o a largo plazo (hasta 10 a 12 años) dependiendo del monto de la transacción. Incluso, para exportaciones de equipos beneficiosos al medio ambiente, el plazo de pago puede ser aún más largo, hasta un periodo máximo de 18 años. El préstamo se paga cada tres or seis meses por el comprador (el acreditado) directamente al banco acreedor. Bajo este programa, EXIM Bank otorga una garantía en el préstamo equivalente al 100% del monto financiado. Por lo tanto, es un programa muy atractivo para los bancos, ya que el riesgo de no pago es completamente eliminado por EXIM Bank. Desde su perspectiva como exportador, el programa lo hace mucho más competitivo, ya que con el apoyo de EXIM, su cliente tiene acceso a financiamiento a mediano o largo plazo.

Este programa generalmente está disponible para compradores en mercados emergentes.

El costo del financiamiento para el exportador es mínimo, o incluso cero, ya que el comprador es el acreditado y responsable de pagar la tasa de interés y cuotas cobradas por EXIM y el banco. Le recomendamos que llame la oficina regional de EXIM más cercana para obtener mas información sobre este programa y una cotización sobre la cuota que EXIM podría cobrar (la cual varía dependiendo del riesgo crediticio del país y la condición financiera del comprador, entre otros factores).

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Vendo productos de consumo. ¿Cómo pueden mis clientes internacionales obtener financiamiento si mi empresa no puede otorgarlo?

EXIM Bank también ofrece un programa de seguro para bancos otorgando líneas de crédito directamente a compradores internacionales que buscan financiar sus importaciones de bienes de consumo, materias primas, productos agrícolas, u otros productos elegibles para financiación a corto plazo. Bajo este programa, EXIM asegura el 90% del préstamo otorgado por un banco a su cliente o comprador. Una vez que la línea de crédito está aprobada, su cliente puede utilizarla para financiar todas las importaciones que hacen de usted u otros proveedores estadounidenses. El plazo máximo de pago depende de ciertos factores, pero generalmente es entre tres a seis meses.