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CORREO DIRECTO: ARMA SECRETA PARA PEQUEÑOS NEGOCIOS |
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El correo directo es una técnica en la cual el vendedor envía mensajes de
mercadeo directamente al comprador. A diferencia de otros tipos de comunicaciones
de mercadeo, tales como los anuncios publicitarios de televisión, con el correo
directo el mensaje no viaja a través de un medio que usted no controla.
El correo directo es una mezcla única de publicidad y ventas. Mientras que una
buena publicidad debe lograr ventas, el correo directo le permite presentar los
productos o servicios, hacer una oferta y tratar de hacer una venta, todo al mismo
tiempo.
El correo directo es, como implica el término, un mensaje de mercadeo que reciben
los prospectos por correo.
Algunos ejemplos de mercadeo directo son:
- Hojas sueltas sobre servicios de jardínería a domicilio
- Muestras gratis de champú incluidas en el periódico dominical
- Galletas o arreglos florales enviados por un mensajero o un florista a agencias
de servicios de planificación de actividades
- Exhibiciones en convenciones o eventos
- Ofrecer seminarios sobre servicios profesionales
- Ofrecer demostraciones de productos
Usos del correo directo
Además de la simple meta de crear ventas mediante el ofrecimiento de productos
por correo, el correo directo es una táctica utilizada para alcanzar otras metas de
mercadeo:
- Exponer su producto a un mercado geográfico mayor. Pueden utilizarse los
resultados de las ventas producidas por el correo directo como una forma de
probar nuevos mercados.
- Si el producto o servicio es caro el correo directo puede ser una manera
efectiva para consegir prospectos.
Tipos de correo directo
- Catálogos de ventas
- Cartas de ventas con folletos.
Los listados de correo son escenciales
Expertos en el campo del correo directo concuerdan que "el éxito del correo
directo está directamente relacionado con la calidad del listado de correo."
El mejor producto, la mejor oferta y el mejor artículo serán desechados si su
mensaje es enviado a las personas incorrectas.
¿Qué hace incorrecto un listado de correo?
Muy pocos nombres cualificados. Una lista de 5,000 personas que produce una o dos
ventas no es efectivo. Sería mejor si, por ejemplo, invirtiera el dinero en un
listado de correo más específico, que tenga el potencial de generar un porcentaje
de ventas más alto.
Un listado de correo comprado o desarrollado sin un entendimiento claro del sector
específico de su mercado. Mientras más detalladamente describa a los prospectos, más
oportunidades tendrá de encontrar un listado que concuerde con las necesidades de
su mercado.
El momento adecuado para el desarrollo del listado. Si los compradores de autos
nuevos son el sector del mercado para su producto, un listado de los compradores
del año pasado no le ayudará.
Consejos para desarrollar su pieza de correo directo
Enfóquese en los beneficios que recibirá el consumidor y hágalo inmediatamente. La
primera oración en una carta de correo directo debe hablar de beneficios.
Ejemplo de una carta que se enfoca en los beneficios para el consumidor:
" haga sonreír a esa persona querida. Llame a Pennington’s antes del 7 de
mayo para hacer su pedido para el Día de las Madres y le daremos un 10 porciento de
descuento."
Un ejemplo de una carta que no se enfoca en los beneficios para el consumidor:
"Pennington’s Floral Shope ha recibido muchos galardones por sus diseños
florales. Déjenos crearle un diseño que merezca un galardón."
Mantenga la oferta simple, fácil de entender y persuasiva.
Incluya una "llamada a la acción."
Pídale al cliente a que "llame hoy."
Incluya una tarjeta de respuesta con franqueo prepagado.
Haga una oferta con tiempo limitado para impulsar a los prospectos a actuar.
Facilite la respuesta o pedido. Incluya solicitudes si es apropiado para su
producto. Incluya:
- Números de teléfonos libre de cargos con facilidad para hacer pedidos las 24 horas.
- Números de fax
- Direcciones de correo electrónico
- Opciones de pago tales como tarjetas de crédito
Utilice un método de escritura personal y amistoso. El correo es un método de
comunicación de persona a persona.
Haga diferentes piezas de correo directo para dirigirse a diferentes audiencias,
aun cuando esté ofreciendo el mismo producto. Su producto o servicio puede tener
diferentes beneficios ya sea para la madre de 35 años con dos hijos, o para el
hombre soltero de 25 años. Por lo tanto, diseñe diferentes formatos de la misma
oferta para las distintas audiencias.
Considere hacer su pieza de correo de una manera tridimensional, que despierte
la curiosidad del receptor.
Medidas del éxito
¿Cómo se mide el éxito del correo directo? Muchos dueños de empresas miran a la
cantidad de ventas en comparación con el número de cartas enviadas. Expertos
del campo del correo directo le dicen a sus clientes que esperen entre .05% y 1% de
respuesta o tasa de venta. Por lo tanto, una tasa de venta de 1% para 1,000 piezas
de correo directo es igual a diez respuestas o ventas. Si el costo para preparar y
enviar 1,000 piezas es mayor que las ganancias producidas por diez ventas, utilice
otro plan.
Pero, no caiga en la trampa de simplemente incrementar el número de cartas enviadas
para inflar su tasa de venta. Recuerde que la calidad de su listado es escencial.
Ventajas del correo directo
Permite dirigir el mensaje a una audiencia bien específica. Escoja una
urbanización o todos los residentes de una ciudad. Diríjase a estudiantes de
primer año de universidad que posean un automóvil. Envíele a todos sus clientes o
a aquellos que gasten $25.00 por visita a su tienda. Las posiblidades son infinitas.
Este es un medio relativamente caro. Sin embargo, si usted es capaz de enfocarse
solamente en compradores de alta probabilidad, la efectividad de costo debe ser
buena.
Los mensajes de correo directo pueden ser personalizados para incrementar el
interés del lector.
Puede evaluar su efectividad. Si compara el número de respuestas con el
número de correo enviado, puede calcular la tasa de respuestas. Si incluye cupones
con códigos o cartas de respuestas, puede mantenerse al tanto de quién respondió
y de dónde.
Los lectores de correo están activamente involucrados. La gente lee su
correo cuando ellos deciden. Por lo tanto, por lo menos por un segundo o
dos, su mensaje va a tener su atención completa mientras la abren y la miran.
Desventajas del correo directo
A muchas personas no les gusta las ofertas que no han solicitado y muchos
sospechan de su validez.
Día a día aumenta el número de personas ocupadas que tan siquiera abren lo que
consideran como correo promocional.
Utilizar este método de publicidad requiere el constante mantenimiento de
los listados de correo. A muchos publicistas no les gusta actualizar sus
listados de correo. Sin embargo, con listados viejos, las cartas se envían a
direcciones incorrectas. Un listado incorrecto puede deletrear mal los nombres o
dirigirse a una persona que ha muerto. Estos tipos de errores molestan, o peor,
ofenden al receptor.
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