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ANALISIS DE LA COMPETENCIA Y ASUNTOS CRITICOS |
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Análisis de la competencia y asuntos críticos
El propósito del análisis de la competencia es explicar en detalle cuáles son los
cambios externos y las oportunidades que su negocio enfrenta.
Beneficios al preparar un análisis de la competencia
- Descubrirá cual es su ventaja competitiva - la razón por la cual sus clientes
hacen negocio con usted en lugar de con su competencia. Entonces, usted será
capaz de comunicar efectivamente su ventaja competitiva para ganar clientes
potenciales.
- Analizar la situación actual del mercado y los ofrecimientos de sus
competidores le ofrece la oportunidad de explorar alternativas para hacer
mejoras innovadoras a su producto.
- Usted podrá encontrar que hay ciertos tipos de clientes cuyas necesidades no han
sido satisfechas. Por ejemplo: si su plan incluye la preparación y entrega de
comidas gourmet, podría descubrir que ciertas zonas de la ciudad no están
incluidas. Si usted puede satisfacer las necesidades de un sector que se
encuentra al descubierto, estará desarrollando un "nicho" de mercado.
- Si observa las acciones de sus competidores, podrá aprender más acerca de su
mercado. Por ejemplo: ¿Durante una temporada especial, existe algún competidor
exitoso que ofrezca precios reducidos? Si es así ¿cuál es el mensaje que usted
percibe con relación a los hábitos de compra de su clientela?
- Si encuentra que su mercado esta saturado de competidores competentes, usted
puede evitar el costoso error de empezar un negocio sin suficiente demanda.
Usted puede redirigir sus esfuerzos hacia otro mercado. (Por ejemplo: su
investigación puede indicar que ya existe un amplio número de negocios de
servicios de comidas gourment en su área).
ANALISIS COMPETITIVO
Qué discutir en su análisis de competencia.
- Nombre de los competidores - Enumere todos sus competidores.
- Resumir todos los productos de los competidores - Incluya la
localización, calidad, publicidad, métodos de distribución, estrategias
de promoción y servicio al cliente.
- Fortalezas y debilidades del competidor - Es importante conocer las
fortalezas y debilidades desde el punto de vista del consumidor.
- Estrategias y objetivos del competidor - Esta información se puede
conseguir fácilmente - si obtiene una copia del informe anual.
Ideas para conseguir información de sus competidores.
- Internet - Investigue en Internet.
- Visitas - Puede visitar a sus competidores. Observe cómo los empleados
interactúan con los clientes, ¿cómo se presentan los productos?, ¿cuáles son los
precios?
- Hablar con los consumidores - Su equipo de ventas está regularmente
en contacto con clientes y prospectos. Su competencia también está en
contacto con este sector del mercado. Escuche lo que los clientes y prospectos
dicen sobre la competencia - ¡y sobre usted también !
- Anuncios de los competidores - Analice los anuncios de la
competencia para obtener información sobre su audiencia, posición de
mercado, beneficios del producto, precio, etc.
- Presentaciones - Asista a las presentaciones de los representantes
de la competencia.
- Exhibiciones - Observe a los expositores con ojo crítico y desde
el punto de vista del consumidor.¿Qué "dice" la exhibición sobre la empresa?
El tipo de exhibiciones y ferias que la competencia patrocina indican sus
estrategias de mercadeo y el sector de mercado que persiguen.
- Otras fuentes: publicaciones:
- Publicaciones de negocios en general
- Publicaciones de publicidad y mercadeo
- Periódicos locales y publicaciones de negocios
- Publicaciones industriales y de gremios
- Estudios e investigaciones de la industria
- Listados computarizados (disponibles en muchas bibiliotecas)
- Informes anuales
- Páginas Amarillas
Nota: Desarrolle un archivo para cada uno de sus competidores. En él debe colocar
toda la literatura de mercadeo que consiga, como artículos en que los mencionan. La
información que recopile le servirá para actualizar el análisis de la competencia.
Análisis de Asuntos
Además de la competencia, su negocio podría enfrentar otros obstáculos para
alcanzar el éxito. Para vencerlos, es necesario entender la naturaleza de los
mismos, y para beneficiarse de "los golpes de suerte" es necesario estar al tanto
de las innovaciones y eventos que puedan redundar en nuestro beneficio.
Oportunidades y Amenazas Externas
Identifique y coloque, según el orden de importancia, cualquier oportunidad y
amenazas que su negocio podría enfrentar por influencias externas. Esta información
la puede obtener mediante varias fuentes:
- Las expectativas económicas de su mercado - ¿está comenzando un negocio en una
economía estable? Si no es así ¿puede su producto sobrevivir?
- Innovaciones de los productos - ¿cómo le afectarán los cambios realizados a los
productos de la competencia? ¿Qué está pasando con los productos que
"complementan" su línea? (Si diseña programas de computación que utilizan
Windows, las PCs de IBM se considerarán "productos complementarios" a los suyos)
- Avances tecnológicos - ¿Qué cambios tecnológicos le impactarán?
- Asuntos ambientales - ¿es su producto saludable?
- Reglamentaciones gubernamentales - ¿qué impacto tienen estas reglamentaciones
en su negocio? ¿Se vislumbra alguna legislación que pudiese afectarle?
- Barreras para entrar al mercado - ¿existen barreras, altas o bajas, que
le impiden u obstaculizan la entrada a su mercado? ¿Qué necesitaría un
competidor para iniciar operaciones en su campo? ¿Podría un competidor inciar
operaciones de la noche a la mañana (barrera baja) o su negocio requiere de
conocimientos especiales, equipo costoso, etc. (barrera alta)?
Fortalezas y debilidades (dentro de su negocio)
Identifique las fortalezas y debilidades de su compañía, como por ejemplo; su
educación, reputación y experiencia en su área. Si planifica contratar empleados,
una debilidad puede ser la falta de un supervisor.
Resuma los asuntos principales en una declaración
Finalmente, determine cuáles son los asuntos más significativos e intégrelos
en una Declaración de Asuntos. Use esta Declaración de Asuntos, cuidadosamente
preparada, a medida que vaya fijando sus objetivos y estrategias de mercadeo.
A continuación presentamos un ejemplo de una Declaración de Asuntos:
Mientras que existen pocas barreras para entrar al campo y ofrecer servicios
de relaciones públicas a proprietarios de pequeños negocios
(un teléfono y una computadora es todo lo que se requiere), el acumen
de 30 años de experiencia de los socios de Miller Public Relations representa
su ventaja competitiva. Ninguna otra agencia de Relaciones Públicas en la
zona en que Miller ofrece sus servicios cuenta con una trayectoria comparable.
Para compensar la falta de experiencia del propietario e interés en supervisar los
empleados, se reclutará un administrador especializado. Esta persona deberá estar
colocada en su puesto para noviembre.
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