COMO PREPARAR Y PRESENTAR UNA SOLICITUD DE PRESTAMO

(Loan package checklist)

Una vez termine de redactar su plan de negocios, se encontrará listo para buscar ayuda financiera para alcanzar sus metas. Con sus necesidades claramente definidas, puede hacer un buen estimado de cuánto dinero necesita; en qué lo va a gastar; qué cantidad de ventas espera generar; y lo que puede ofrecerle al banco en conexión al repago de la deuda. Además, ya comprende lo que el banco busca y conoce las 5 C’s del Crédito. Y si ha tomado los pasos adecuados, ya cuenta con un banquero de su confianza.

En esta sección, discutiremos cómo preparar y presentar una solicitud de préstamo – y haremos uso de todo lo que ha aprendido hasta ahora.

La preparación de una solicitud de préstamo
Su propuesta de préstamo debe contestar las siguientes preguntas:

• ¿Quién es usted?


• ¿Cuánto dinero necesita?


• ¿Cómo piensa usted pagar el préstamo?


• ¿Qué sucede si no puede repagar su deuda?

Elementos básicos de una solicitud de préstamo
Generalmente, la solicitud de préstamo incluye los siguientes elementos:

1. Aparece al principio pero se escribe al final: el Resumen:
   Este resumen debe ser claro y conciso, ir directo al punto y ser interesante y llamativo. Incluya en su resumen cómo piensa utilizar el dinero prestado, cómo piensa hacer sus abonos y cómo va a beneficiarse el negocio. Recuerde que usted compite con muchos negocios que le solicitan dinero al banco, así que usted querrá dar a relucir todos los atributos especiales de su empresa.



2. Perfil de los administradores de alto rango:
   De estos empleados, el más importante para el banco es usted. Prepárese pues será sometido a un escrutinio riguroso de quién es usted. También tendrá que presentar los resumes con la experiencia de trabajo, destrezas y credenciales académicas de todos los socios codueños del negocio y los miembros más importantes de su equipo de gerentes y administradores.



3. Descripción del Negocio:
   No es necesario presentar nuevamente lo que ya ha descrito de la empresa en su plan de negocios, pero sí debe describir las características y atributos más sobresalientes de su empresa. Esto incluye un relato breve de su historia más un resumen corto de las actividades más recientes. Hágale evidente al lector que usted es un experto en su campo de negocios, que conoce sus mercados y está al día en cuanto a los últimos adelantos y tendencias del campo de su profesión. Añada información y otros escritos que tenga sobre sus productos y servicios. También es útil incluir cartas de recomendación de suplidores, clientes y de otros colegas y socios suyos.



4. Proyecciones:
   Incluya los estados de ingresos y gastos del negocio de los pasados dos o tres años. Sus proyecciones deben basarse en estimados realistas y claros. Generalmente, no tiene que especular lo que sucedería en “el mejor y el peor de los casos” excepto si el banco así se lo pide. No obstante, prepárese para contestarle al banquero lo que hará si alguno de sus presupuestos no se cumplen. Por ejemplo, si usted cuenta con obtener un jugoso contrato con un cliente nuevo que atraerá gracias a la nueva capacidad expandida del negocio, ¿podría usted proyectar el impacto que tendría sobre su estado de ingresos y gastos el que dicho cliente decidiese irse a otra compañía con su oferta de negocios?



5. Estados Financieros:
   La solicitud de préstamos debe incluir tanto los estados financieros del negocio como los suyos personales. Analice a fondo la imagen que estos reportes proyectan de usted y del negocio y comprenda bien su significado. ¿Ha estudiado las tasas, tendencias y patrones cíclicos de sus estados financieros pasados? Asegúrese de que su banquero le haga un análisis riguroso de todos los indicadores económicos y tasas que le aplican a su negocio. Por lo tanto, vaya preparado y señale de antemano patrones e índices importantes en un párrafo introductor.



6. Propósito del préstamo:
   Presente un desglose de cómo piensa gastar el dinero que reciba prestado. Asegúrese de que entiende bien cuál es el tipo de préstamo que debe solicitar. No se olvide de incluir en su estado de ingresos y del flujo de efectivo la cantidad que obtenga del banco (y de añadir el dinero acumulado en intereses en su estado de ingresos).



7. Cantidad:
   Recuerde, usted le está proponiendo al banco un negocio que va a ser lucrativo para ellos tanto como para usted -- no es como si le estuviese pidiendo un “subsidio”. La actitud con la que usted debe presentarse sería la de “¿cuánto dinero espera usted ganar de este negocio y qué cantidad de dinero está dispuesto a prestarme? ” y no la de “¿me lo prestarán ustedes?”



8. Plan de pagos:
   Cuando se redacta por primera vez una solicitud de préstamo, va a ser necesario asumir los términos del repago que le serán aplicados al mismo. (Obviamente, esto también será necesario para preparar las proyecciones y los estados financieros iniciales del negocio.) En su primera solicitud, usted propondrá los términos según le convengan a su negocio, pero sepa que estos términos tendrán que ser negociados con el banco posteriormente. El banco tomará en consideración una serie de factores para determinar el grado de riesgo que su préstamo involucra. Este grado de riesgo afectará el plan de pagos que le concederán.

Para obtener información sobre las partes de la solicitud y otra documentación pertinente puede hacer referencia a la Lista de Cotejo para la Solicitud de Préstamo.

La selección del banco

Usted puede que ya tenga una relación de mayor confianza con algún banco y lógicamente, este banco debe ser el primero en su lista de instituciones financieras. Ya sea este su préstamo inicial o uno para expandir su negocio, usted debe tomar en consideración ciertos factores antes de seleccionar la institución bancaria.

A pesar de que es usted el que necesita dinero del banco, usted debe sentirse como si estuviese “al volante del auto”, es decir, que tiene control absoluto en cuanto a la selección del banco y los socios con los cuales desea negociar. Asegúrese que el banco seleccionado tiene un interés genuino por el bienestar de su empresa y que le puede proveer todos los servicios que va a necesitar. También vaya pensando en que probablemente desarrollará con dicho banco una relación a largo plazo y que es importante que el mismo tenga experiencia ofreciéndole servicios a otras empresas como la suya. Tenga en mente el valor que tiene su negocio para la comunidad y el valor de sus depósitos para el banco.

Entre las preguntas importantes que debe hacerle al banquero se encuentran las siguientes:
• ¿Se especializa el banco en servicios para negocios similares al suyo?
• ¿Cuál es el tamaño promedio de los negocios que atiende este banco?
• ¿Mayormente, cuál es el tipo de cliente de este banco (o de sus banqueros), el cliente individual o el comercial?
• En este banco ¿por cuánto tiempo han trabajado sus banqueros?
• ¿Tiene su banquero o banco el grado de autoridad que necesita para otorgar préstamos?

El que usted patrocine a un gran banco comercial o a un pequeño banco de la comunidad dependerá en gran medida de sus necesidades. Los grandes bancos ofrecen una gran cantidad de servicios y sucursales, lo que puede ser importante cuando su negocio requiere una gran gama de productos y servicios financieros. Los bancos de la comunidad, por su parte, son más pequeños, lo cual significa que el banquero que lo atiende puede ser el mismo que toma la decisión sobre su préstamo o el que agiliza los trámites a través de la burocracia del banco.

Cómo presentar su solicitud de préstamo

O.K., su solicitud de préstamo ya está lista y ha llegado la hora de presentársela al banco. Antes de visitar al banco, le recomendamos que ensaye con alguna persona de su confianza lo que va a decirle al banquero. Este tipo de presentación no se hace todos los días, así que debe prepararse. Conozca bien toda la información que contiene su solicitud. Anticipe todas las preguntas que posiblemente le hará el banquero en la entrevista inicial y prepárese para responderlas correctamente. Practique lo que va a decir hasta que se sienta cómodo con sus respuestas. Si tiene dudas sobre cómo se le presenta la solicitud al prestatario, puede visitar al Centro de Información (Info Exchange) . Esto es un foro para la discusión de asuntos relacionados a los préstamos bancarios y para personas que buscan asesorarse con un experto o con otro empresario que haya pasado ya por el proceso dado.

Antes de visitar el banco:

1. Tenga todos los documentos escritos que necesite a la mano.
2. Estudie sus cifras y estadísticas a fondo.
3. Conozca en detalle lo que puede ofrecerle de colateral al banco.
4. Vaya preparado para lucir lo mejor posible y alcanzar su objetivo.

Lleve a cabo su reunión con el banquero profesionalmente – Haga una cita, llegue a tiempo y condúzcase como todo un empresario profesional durante la reunión. Háblele a su banquero de los beneficios que su negocio le puede traer como cliente tales como su balance promedio en cuentas de cheque y ahorros y los servicios bancarios que podría utilizar en el futuro. También es importante que usted le haga preguntas al banquero para cerciorarse de que el banco es el más apropiado para manejar su cuenta.

Luego de que presente su solicitud de préstamo, pregunte sobre el tiempo que tardará el banco en darle una contestación definitiva y si le solicitarán información adicional y para cuándo lo harán. Obviamente, el banco no le dará una respuesta al finalizar su entrevista inicial con el banquero. Usted debe tener una buena idea de si preparó y presentó bien su solicitud de préstamo y de si se la van a aprobar.

Si le aprueban su préstamo, (además de celebrar) asegúrese que:

• revisa todos los documentos del préstamo y que comprende bien todos sus términos antes de firmar. Consulte con su abogado o contable si tiene alguna pregunta.



• obtiene los documentos a tiempo – frecuentemente hay un número de documentos que no pueden ser finalizados hasta después de la aprobación y el cierre del préstamo. Continúe fomentando una relación cordial y profesional con el banco y entréguele al banco con prontitud toda la información, los documentos y las firmas, etc. que le pida.



• se mantiene en contacto con su banquero oficial. Es buena idea que lo informe del progreso de su negocio a menudo – el banco ya tiene un interés propio en el bienestar de su negocio y desea estar informado.



• comunica los problemas según los confronta. Los banqueros no aprecian las sorpresas, especialmente si son malas noticias. Por ende, asegúrese que el banco sea de los primeros en enterarse si su negocio confronta dificultades.

Una vez el banco le presta dinero, inmediatamente se siente como un socio al cual le conviene el bienestar de su empresa. Si su negocio prospera, el banco prospera. Si fracasa, el préstamo aprobado podría darse por perdido.

Si no le aprueban el préstamo:

Dónde buscar ayuda:
Existen varios recursos disponibles que lo pueden ayudar a preparar su solicitud de préstamo, incluyendo los Centros para el Desarrollo Empresarial de la Mujer afiliados a SBA, las Corporaciones para el Desarrollo de Pequeños Negocios y el Cuerpo de Servicio de Ejecutivos Retirados (SCORE). Utilice nuestra Guía de Recursos para que localice el centro de asistencia más indicado para usted.

Qué hacer cuando nadie le quiere prestar dinero:
A veces nada parece funcionar no importa cuánto usted conozca de los mercados financieros, ni cuánto se prepare, mejore y pula su presentación o cuánto persevere en su objetivo. Lo más importante es no amargarse, sino enfocarse en sus habilidades y recursos. Recuerde que hay más de un camino para llegar a Roma.

Si su idea de negocio es viable, usted va a encontrar el dinero que busca...siempre y cuando haga sus “asignaciones” y redacte un plan de negocios.

Algunos empresarios han podido recaudar fondos de amistades y parientes ofreciéndole buenas ganancias o un margen de interés atractivo.

La llave del éxito se halla en su preparación – planifique bien y luego implemente su estrategia para el desarrollo de su empresa. El plan de negocios le marca un sendero a seguir.

LAS CINCO “C”s DEL CREDITO
(The 5 C's of Credit Septiembre)

Su banco no es una institución caritativa. Está en negocios para ganar (no perder) dinero. Por consiguiente, cuando un banco presta dinero, quiere asegurarse de que lo va a recuperar. Para evaluar la posibilidad de repago, el banco busca evidencia que justifique asumir que la persona pagará la deuda y que ha cumplido al máximo con obligaciones similares en el pasado. El banco tiene que evaluar las Cinco “C”s del crédito del solicitante cada vez que otorga un préstamo.

Capacidad para pagar la deuda es la variable más importante de cinco variables principales que se evalúan para aprobar un préstamo. La institución financiera querrá saber exactamente cómo planifica repagar el préstamo. El banco o prestatario va a examinar el flujo de dinero del negocio, el plazo de tiempo pedido para el repago y la probabilidad de que el solicitante pueda saldar la deuda exitosamente. El historial pasado del pago de cuentas a crédito del solicitante—ya sean personales o comerciales—es un indicador valioso del comportamiento futuro que puede esperarse de dicha persona. Los prestatarios también querrán saber sobre fuentes alternas de capital con las que cuenta el solicitante para pagar de una deuda.

Capital es el dinero que usted tiene personalmente invertido en el negocio y es una indicación de cuanto usted tiene en riesgo si el negocio fracasa. Las instituciones bancarias y los inversionistas esperan que usted se arriesgue y aporte parte de sus propios recursos y dinero para establecer el negocio antes de que les solicite que pongan en riesgo sus fondos en su empresa. Si usted ha invertido una suma significativa de su capital en su negocio, es más probable que haga todo bajo su poder para que el negocio sea un éxito.

Colateral o “garantía” son propiedades y otros haberes a su disposición de los cuales puede disponer si necesita hacerlo para pagar su deuda. Si por alguna razón el negocio fracasa en sus pagos, el banco quiere saber que usted cuenta con una segunda fuente de pago. Bienes tales como equipo, edificios, cuentas por cobrar y en algunos casos, inventario se consideran fuentes posibles de repago ya que el banco puede venderlas por dinero en efectivo. Bienes personales y del negocio pueden servir de colateral para un préstamo. Por otro lado, una garantía es simplemente eso—el compromiso que hace una persona de su confianza por medio de un documento firmado en el cual promete que va a saldar su deuda si usted no puede. Algunos prestatarios exigen este tipo de garantía en adición a colateral para asegurar el pago del préstamo.

Condiciones son aquellas circunstancias que varían de acuerdo al tipo y al propósito del préstamo. ¿Va a usar el dinero como capital de trabajo o para comprar equipo o inventario adicional? El prestatario también analizará la situación económica general y las condiciones en su campo de negocios y en otros sectores industriales que podrían afectar a su negocio.

Carácter se refiere a las características de su persona y a la impresión general que se lleva de usted el banquero o el inversionista potencial. El prestatario creará una opinión subjetiva de si usted es o no es suficientemente confiable como para repagar el préstamo y capaz de generar ganancias de los fondos invertidos en su negocio. Su preparación académica y su experiencia en los negocios y en su campo de trabajo serán examinadas. La calidad de sus referencias y el historial y experiencia de sus empleados también serán tomados en consideración.